20 ม.ค. 2568
SME Playbook
เคยไหมที่เวลาจะสั่งเครื่องดื่มในร้าน แล้วพนักงานเสนอให้เพิ่มเงินอีกนิดเพื่อเพิ่มขนาดเครื่องดื่ม? นั่นล่ะ คือตัวอย่างของเทคนิคการขายที่เรียกว่า Up selling ส่วน Cross Selling คือ การขายสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวเนื่องกับสินค้าหลักให้เพิ่มเติม เช่น เมื่อลูกค้าซื้อกระโปรง ก็เสนอเข็มขัดให้ ทั้งสองกลยุทธ์นี้ เป็นเทคนิคที่ช่วยเพิ่มยอดขายให้กับ SME ได้อย่างรวดเร็ว
| คุณสมบัติ | Up selling | Cross Selling |
|---|---|---|
| เป้าหมาย | กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการที่มีราคาสูงขึ้น หรือรุ่นที่พรีเมียมกว่าสินค้าที่ลูกค้าเลือกไว้ในตอนแรก | เสนอสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่ลูกค้ากำลังจะซื้อ เพื่อเพิ่มมูลค่าในการซื้อแต่ละครั้ง |
| ตัวอย่าง | - เสนอให้ลูกค้าอัปเกรดจากแฮมเบอร์เกอร์ธรรมดาเป็นเซ็ตที่มีเฟรนช์ฟรายและเครื่องดื่ม ฯลฯ | - เสนอให้ลูกค้าที่ซื้อโทรศัพท์มือถือ ซื้อเคสโทรศัพท์ ฟิล์มกันรอย หรือหูฟังเพิ่มเติม |
| สิ่งเน้น | มูลค่าคุณสมบัติของสินค้า และประสบการณ์ของลูกค้า | ความสัมพันธ์ระหว่างสินค้า ความสะดวกสบายของลูกค้า |
| เทคนิค | - เน้นคุณสมบัติพิเศษที่แตกต่างของสินค้า - สร้างความรู้สึกว่าสินค้าระดับพรีเมียมคุ้มค่ากับราคา - มอบข้อเสนอพิเศษ หรือโปรโมชันสำหรับสินค้าระดับพรีเมียม |
- แสดงให้เห็นว่าสินค้าทั้งสองมีความเกี่ยวข้องกันอย่างไร - สร้างแพ็กเกจสินค้าที่น่าสนใจ - เสนอสินค้าที่ช่วยแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น |
กุญแจสำคัญของการใช้กลยุทธ์ Up Selling และ Cross Selling อยู่ที่การเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละราย และการนำเสนอสินค้าหรือบริการที่ตรงกับความต้องการของพวกเขาในจังหวะที่เหมาะสมก็จะช่วยทำให้ SME สามารถเพิ่มยอดขายให้เติบโตได้อย่างน่าทึ่ง
ที่มาข้อมูล : dmit, talkatalka
