เจาะกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B

ช่องทางการขายสินค้าไม่ได้มีเพียงแต่ตลาดที่เกี่ยวกับผู้บริโภคหรือ B2C (Business-to-Customer) เท่านั้น แต่ยังมีช่องทางการขายเกี่ยวกับธุรกิจสู่ธุรกิจ หรือ B2B (Business-to-Business) ซึ่งเป็นตลาดที่มีกำลังซื้อสูง สามารถสร้างโอกาสต่อยอดธุรกิจให้กับ SME ได้มากมาย ครั้งนี้เราจึงมีกลยุทธ์การเจาะตลาด B2B มาเป็นข้อมูลในการแข่งขันสำหรับ SME

B2B (Business-to-Business) คืออะไร

การทำธุรกิจที่ทำการซื้อขายระหว่างธุรกิจด้วยกันเอง ยกตัวอย่างเช่น

• หาก SME ทำธุรกิจเกี่ยวกับการให้บริการออกแบบระบบดับเพลิง ลูกค้าของ SME คือ ธุรกิจในกลุ่มอาคาร สำนักงาน กลุ่มโรงงานอุตสหากรรม หรือ ถ้า SME เป็นผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ หรือ อุปกรณ์สำนักงาน ก็สามารถทำธุรกิจแบบ B2B ในการซื้อขายสินค้าเพื่อใช้งานกับบริษัทต่างๆ ฯลฯ

ตลาด B2B ช่วยธุรกิจ SME อย่างไร?

การทำธุรกิจแบบ B2B จะสามารถทำให้ SME เห็นกลุ่มเป้าหมายของตัวเองได้ชัดกว่า การทำตลาดในกลุ่ม B2C ซึ่งมีความหลากหลาย และต้องเข้าหาลูกค้าเป็นจำนวนมาก ต่างกับตลาด B2B ที่ผ่านการตัดสินใจของผู้มีอำนาจในองค์กร เช่น ฝ่ายจัดซื้อ ซึ่งจะมีกำลังการซื้อที่สูงกว่า สามารถการันตียอดขายได้แน่นอน แต่การแข่งขันในตลาด B2B ก็มีการแข่งขันที่สูง และมีกระบวนการตัดสินใจซื้อที่ใช้เวลานานกว่า B2C เพราะต้องผ่านการลงความเห็นของฝ่ายต่างๆ ในองค์กร รวมถึงยังมีการแข่งขันที่สูงจากคู่แข่งรายอื่นที่อาจมีคอนเนกชัน หรือเคยเป็นคู่ค้าเก่ากับองค์กร ธุรกิจมาก่อน

ประโยชน์ของการทำธุรกิจแบบ B2B

1. ช่วยสร้างภาพลักษณ์ และความน่าเชื่อถือให้กับธุรกิจ
2. ช่วยให้ธุรกิจเป็นที่รู้จักได้กว้างขวาง
3. ได้คอนเนกชัน และสามารถสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาว
4. มีกำลังซื้อสูง การันตียอดขายได้

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B มีอะไรบ้าง?

1. Account Based Marketing
   การตลาดที่จะเน้นเข้าถึงลูกค้า เช่น บริษัท องค์กร หรือหน่วยงาน โดยจะเริ่มต้นทำการตลาดกับธุรกิจที่เกี่ยวข้องมากที่สุดและมีมูลค่าสูง โดยแบ่งเป็น 3 ขั้นตอน คือ
   • Identify : หากลุ่มเป้าหมาย โดยเจาะจงไปถึง บริษัท ตำแหน่งของคนในบริษัท หรือเจาะจงชื่อของ
   • Engage : การติดต่อเข้าไปเพื่อขอแนะนำตัวกับลูกค้าในรูปแบบของการทำ Personalized
   • Land & Expand : การปิดการขายและขยายฐานลูกค้าที่มีความใกล้เคียงกับฐานลูกค้าเดิมที่ปิดไปได้แล้ว
    
2. Social Marketing
   การทำคอนเทนต์ในโซเชียลมีเดีย เพื่อสร้างภาพลักษณ์  ความน่าเชื่อถือ รวมถึงสร้างแบรนด์เพื่อโปรโมตธุรกิจเพื่อขยายฐานลูกค้าใหม่ๆ  รูปแบบของการทำกลยุทธ์ อาทิ 
   • การให้ความรู้ แชร์เคล็ดลับต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับสินค้า หรือบริการของธุรกิจ
   • การทำคลิปวิดีโอ แนะนำสินค้าบริการ ที่จะสามารถช่วยตอบโจทย์องค์กรธุรกิจได้อย่างไร
   • แชร์ประสบการณ์ ความประทับใจ หรือผลสำเร็จของลูกค้าหลังจากซื้อสินค้า หรือใช้บริการจากธุรกิจ
    
3. SEO Marketing 
   การทำ SEO หรือ Search Engine Optimization เพื่อช่วยให้ธุรกิจติดอันดับการค้นหาบน Search Engine  เช่น  เลือกคีย์เวิร์ดที่กลุ่มธุรกิจแบบ B2B ใช้ในการค้นหาเพื่อทำคอนเทนต์ที่ตอบคำถามที่กลุ่มเป้าหมายค้นหาได้  อาทิ  หาก SME ทำธุรกิจเกี่ยวกับรับติดตั้ง กล้องวงจรปิด  อาจใช้คีย์เวิร์ด “รับติดตั้ง กล้องวงจรปิด” ในการทำ SEO ให้ติดในหน้าแรก เพื่อให้ลูกค้าหาบน Google เพิ่มโอกาสที่กลุ่มเป้าหมายจะคลิกเข้ามายังเว็บไซต์เพื่อดูว่าสินค้าหรือบริการของคุณ
   
   การทำธุรกิจแบบ B2B ค่อนข้างมีความแตกต่างกับ B2C ในเรื่องของกลุ่มเป้าหมาย และวิธีการ รวมถึงการตัดสินใจของลูกค้า โดยปัจจัยแรก  SME อาจจะต้องเลือกลูกค้าให้ตรงกับผลิตภัณฑ์ สินค้า และบริการของธุรกิจก่อน จากนั้นจึงเลือกจะใช้เครื่องมือและกลยุทธ์ทางการตลาดตามที่แนะนำเพื่อให้เกิดผลลัพธ์ตามเป้าหมายที่ต้องการต่อไป 

ที่มาข้อมูล : Primal, Wisesight