1 เม.ย. 2567
SME Playbook
เวลาจะขายของถ้ามีสินค้าหลายแบบให้ลูกค้าเป็นตัวเลือกน่าจะดีกว่าขายสินค้าที่เป็นแบบเดียว นี่เป็นความคิดในฝั่งผู้ขายที่อยากจะขายของให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด แต่การมีตัวเลือกมากเกินไป บางครั้งก็อาจทำให้ลูกค้าสับสนจนตัดสินใจไม่ถูก ทำให้ของชิ้นนั้นอาจขายไม่ออกเลยก็ได้ ซึ่งอาการรักพี่เสียดายน้อง แบบนี้ล่ะ คือหลุมพรางในการขาย ที่เรียกว่า Paradox of Choice
ทฤษฏีนี้ ถูกเขียนขึ้นมาโดย นักจิตวิทยาชื่อ “Barry Schwartz” อธิบายว่า คือ ภาวะที่คนเกิดความเครียดจากการต้องตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าซึ่งมีตัวเลือกหลายแบบ ทำให้เลือกไม่ถูกว่าต้องการอันไหนมากกว่ากัน เพราะกลัวจะพลาดสิ่งที่ดีที่สุดไป
พฤติกรรมเหล่านี้เป็นผลด้านจิตวิทยา ซึ่งคุณBarry Schwartz เจ้าของทฤษฏี Paradox of Choice ได้ลองทดสอบจากลูกค้าที่เดินเลือกซื้อของภายในซูเปอร์มาร์เก็ตแห่งหนึ่ง ซึ่งจะมีโต๊ะให้เลือกชิมสินค้าอยู่ 2 กลุ่ม
กลุ่ม 1 ให้เลือกชิมสินค้าที่วางขาย 24 ชนิด
กลุ่ม 2 ให้เลือกชิมสินค้าที่วางขาย 6 ชนิด
ผลสรุปว่า กลุ่มที่ 1 มีคนชิมประมาณ 60 % แต่ซื้อกลับจริงเพียงแค่ 3 % ในขณะที่โต๊ะที่มีสินค้าวางอยู่ 6 ชนิด มีคนชิม 40 % แต่ซื้อกลับบ้านถึง 30 % จากผลทดลองจะเห็นได้ว่าเมื่อเราจำกัดตัวเลือกสินค้าให้แคบลงทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้เร็วขึ้นและมีโอกาสขายได้มากขึ้นนั่นเอง
หากคุณเคยเห็นมหกรรมสินค้าลดราคา หรือ เคยผ่านตากับโปรโมชันเวลามีสินค้าใหม่ที่เป็นแรร์ไอเทม ซึ่งมีจำนวนจำกัด แถมยังจำกัดเวลาในการซื้อ จึงเป็นการกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการ ยิ่งมีตัวเลือกน้อย ก็ช่วยในการตัดสินใจที่รวดเร็วขึ้นเพราะไม่ต้องคิดนาน
- ยาคูลท์ ที่มีรสชาติเดียวมาตลอดหลายปี
- ขนมจอลลี่แบร์ ที่เพิ่งมีการออกรสใหม่มาได้ไม่นาน ฯลฯ
แต่ทั้งหมดนี้ ไม่ได้หมายความว่าการมีตัวเลือกสินค้าที่มาก จะส่งผลเสียต่อธุรกิจทุกอย่างขึ้นอยู่กับการวางกลยุทธ์และประเภทของธุรกิจด้วย เช่น ถ้าเป็นธุรกิจอาหาร หรือเครื่องดื่ม การมีเมนูให้ลูกค้าเลือกมากกว่า 1 อย่าง ก็จะทำให้ธุรกิจมีจุดเด่นน่าสนใจมากกว่าจะขายเพียงแค่เมนูเดียว
สำหรับวิธีแก้กลยุทธ์ในการขายของประเภทเดียวกันที่มีตัวเลือกเยอะ SME อาจจะนำเสนอตัวเลือกให้ลูกค้าไม่เกิน 3-4 ตัวเลือก เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น จะได้ไม่เกิดอาการเลือกไม่ถูก ที่สำคัญวิธีนี้ยังช่วยประหยัดต้นทุนในการสต็อกสินค้าอีกด้วย
ที่มาข้อมูล : SMEThailandclub, MarketThink
