Red Ocean Strategy กลยุทธ์ช่วย SME เอาชนะคู่แข่งในตลาดที่ดุเดือดที่สุด

ถ้าเปรียบการทำธุรกิจเหมือนการต่อสู้ในสนามรบ ไม่ว่าคุณจะหันไปทางไหน ล้วนแต่เจอคู่ต่อสู้ที่ทำธุรกิจแบบเดียวกันอยู่รอบตัว แต่ SME สามารถเป็นผู้อยู่รอดในสนามรบได้หากรู้จักใช้กลยุทธ์ Red Ocean Strategy หนึ่งในกลยุทธ์4 น่านน้ำ หรือ Ocean Strategy ที่ประกอบด้วย Red Ocean, Blue Ocean, Green Ocean และ White Ocean ทั้ง 4 สายน้ำนี้ ต่างมีรูปแบบและกลยุทธ์การทำตลาดที่แตกต่างกันออกไป แต่ในบทความนี้ เราจะขอพูดถึง Red Ocean กลยุทธ์ที่ถูกใช้ในตลาดที่ดุเดือดที่สุด ซึ่งมีความท้าทายเป็นอย่างยิ่งสำหรับ SME หากจะเข้ามาเป็นผู้เล่นในตลาดนี้

Red Ocean คืออะไร?

การแข่งขันในตลาดที่มีผู้ทำธุรกิจแบบเดียวกันอยู่เป็นจำนวนมาก ซึ่งมักจะมีสินค้าและราคาที่ใกล้เคียงกันจนทำให้ต้องสู้กันด้วยราคาเพื่อเอาชนะคู่แข่ง ส่วนใหญ่จะเป็นธุรกิจเกี่ยวกับสินค้าอุปโภค บริโภค ธุรกิจอสังหาฯ ธุรกิจสายการบิน ธุรกิจเครื่องสำอาง

ยกตัวอย่าง
เช่น นาย A กำลังจะออกผลิตภัณฑ์ตัวหนึ่ง ซึ่งเป็นสินค้าใหม่ที่ยังไม่มีในตลาด และมีราคาที่ดี จนได้รับความสนใจจากลูกค้าเป็นอย่างมาก เมื่อนาย B เห็นว่าผลิตภัณฑ์นี้ขายดี จึงได้ผลิตสินค้าที่ใกล้เคียงกันออกมา แล้วทำราคาให้ต่ำกว่า ลูกค้าจึงหันไปซื้อสินค้าจากนาย B ทำให้นาย A ต้องดึงลูกค้ากลับมา โดยลดราคาสินค้าให้ต่ำกว่าอีก จนเกิดการแข่งขันในเรื่องราคากันเกิดขึ้น ฯลฯ

ใครคือผู้เล่นในตลาด Red Ocean 

• ผู้เล่นธุรกิจใหม่ที่ต้องการเข้าสู่ตลาด
• ผู้เล่นธุรกิจเก่า ที่ต้องการรักษาตลาดตัวเองไว้ 

ใช้กลยุทธ์ Red Ocean ทำการตลาดอย่างไรบ้าง

ในตลาด Red Ocean จะมีคู่แข่งที่ทำธุรกิจเช่นเดียวกันอยู่เป็นจำนวนมาก กลยุทธ์ที่ใช้จึงต้องมุ่งไปที่การสร้างความคุ้มค่าของราคาและปริมาณสินค้า เช่น

1. การจัดโปรโมชันลดราคา โดยเสนอราคาที่ต่ำสุดก่อน แล้วค่อยสร้างรายได้ระยะยาวต่อไป เช่น ลดราคาค่าสมัครเป็นสมาชิกฟิตเนสก่อนในช่วงแรก ก่อนจะเรียกเก็บค่าสมาชิกในราคาปกติ ฯลฯ 
2. ให้สิทธิพิเศษเพิ่มเติมกับลูกค้า นอกเหนือไปจากส่วนลด เช่น ถ้าซื้อสินค้าในเวลานี้แล้วจะได้รับของแถม เพิ่มขึ้นอีก  ฯลฯ
3. สร้างข้อเสนอที่ยังไม่มีในตลาด จนไม่สามารถนำไปเปรียบเทียบได้  กลยุทธ์นี้ถือเป็นการช่วงชิงตลาด ยิ่งข้อเสนอของใครดีกว่า และยังไม่มีใครกล้าทำ ธุรกิจนั้นก็ย่อมได้เปรียบกว่าคู่แข่ง
4. เจาะตลาดลูกค้าเฉพาะกลุ่มดีกว่าทำการตลาดกับลูกค้ากลุ่มใหญ่ ถ้าคุณเป็นผู้เล่นหน้าใหม่การใช้กลยุทธ์ที่ค่อยๆ เจาะเข้าไปในตลาดลูกค้ากลุ่มเล็กก่อน จะช่วยทำให้คุณเอาชนะคู่แข่งได้ง่ายกว่า เข้าไปเล่นในตลาดลูกค้ากลุ่มใหญ่เลย  เช่น หากในตลาดกลุ่มใหญ่กำลังแข่งขันกันด้วยราคา คุณอาจหันไปเจาะตลาดลูกค้าเฉพาะกลุ่มที่สนใจเรื่องคุณภาพคาแล้วให้สิทธิพิเศษแทน  
5. เปลี่ยนข้อเสนอเป็นการดูแลและบริการ บางครั้งการจูงใจด้วยข้อเสนอขายอย่างเดียว อาจจะทำให้ลูกค้ามองคุณเหมือนกับธุรกิจอื่นๆ การเปลี่ยนมุมมองนำเสนอสินค้า เป็นการช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ ก็อาจทำให้ธุรกิจของคุณน่าสนใจกว่าธุรกิจอื่นขึ้นมาได้ เช่น แทนที่จะขายตู้หรือเตียงอย่างเดียว แต่เปลี่ยนเป็นขายพร้อมการประกอบติดตั้งให้เพื่อเพิ่มความสะดวกกับลูกค้า ฯลฯ 
    

ข้อดีและข้อเสียของกลยุทธ์ Red Ocean
 

จากข้อมูลทั้งหมด จะเห็นว่าหาก SME จะเข้ามาแข่งขันในตลาดนี้ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีการเตรียมความพร้อม และวางแผนกลยุทธ์อย่างรัดกุม เพื่อจะได้นำกลยุทธ์ Red Ocean มาใช้กับธุรกิจของ SME ให้เกิดประโยชน์มากที่สุด และอย่างที่เกริ่นเอาไว้ในตอนต้นว่าในน่านน้ำนี้ ยังมีกลยุทธ์สีอื่นๆ อีกที่น่าสนใจซึ่งเราจะทยอยนำข้อมูลมาเป็นความรู้ให้กับ SME อย่างต่อเนื่อง และถ้าใครอยากรู้จักกลยุทธ์ Blue Ocean ที่เราเคยได้นำเสนอไปแล้วล่ะก็ สามารถอ่านต่อได้ในเว็บไซต์นี้เลย


ที่มาข้อมูล : Whymaker