ไม่มีธุรกิจใดเติบโตโดยปราศจากบททดสอบ เช่นเดียวกับเส้นทางของคุณทิพภา จงเทียมเท่า กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอเจ ฟรุ๊ต อินเตอร์เทรด จำกัด  ที่เริ่มต้นสร้างธุรกิจส่งออกทุเรียนสด ทุเรียนแช่แข็ง และอบกรอบส่งขายยังตลาดต่างประเทศ รวมถึงนำเข้าผลไม้จากประเทศจีนเข้ามาขาย แต่ระหว่างการดำเนินธุรกิจกลับพบเจอปัญหารอบด้าน  ไม่ว่าจะเป็นเรื่องเงินทุน หรือการแข่งขันในตลาด ทำให้ตลอดระยะเวลากว่า 5 ปีที่ผ่านมา บริษัทต้องเผชิญกับคำถามสำคัญครั้งแล้วครั้งเล่าว่า “จะไปต่อหรือพอแค่นี้?” กระทั่งได้พบกับจุดเปลี่ยนที่ทำให้บริษัทเติบโตมาจนถึงปัจจุบัน

 

 

ทุเรียน ราชาผลไม้ไทย

เอเจ ฟรุ๊ต อินเตอร์เทรด ทำธุรกิจ 2 ส่วน ส่วนหนึ่งเป็นการนำเข้า แล้วก็อีกส่วนหนึ่งเป็นการส่งออก ในส่วนของการนำเข้า เรานําเข้าผลไม้จีนเข้ามา ในส่วนของการส่งออก เราส่งออกทุเรียนเป็นหลัก ทุเรียนสด ทุเรียนแช่แข็ง แล้วก็ทุเรียนอบกรอบ เรา OEM ในแบรนด์ของลูกค้า แล้วก็ทำแบรนด์ของเราเองด้วย แล้วของบางส่วนที่ไม่ได้ส่งออก เราก็จะมาขายในประเทศ เราจะมีหน้าร้านของเราเองอยู่ที่ตลาดไอยรา แล้วก็ตลาดล้านเมืองที่เชียงราย

 

Product Hero

ประมาณ 90 เปอร์เซ็นต์ของโรงงานทําทุเรียน  มูลค่าการส่งออกของทุเรียนแช่แข็งจะเยอะที่สุด โดยเฉลี่ยปีหนึ่งเราทําได้ประมาณ 70 ถึง 80 ตู้คอนเทนเนอร์ 1 ตู้ก็ประมาณ 27 ตัน ลูกค้าหลักของเรา คือ ลูกค้าจีน แต่ว่าเป็นลูกค้าจีนในหลายๆ ประเทศ ก็คือ ลูกค้าจีนในประเทศจีน ฮ่องกง ไต้หวัน ลูกค้าตลาดไชน่าทาวน์ที่ออสเตรเลียหรือว่าญี่ปุ่น หรือว่าเกาหลีพวกนี้ เพราะว่าคนจีนเขาจะนิยมทุเรียนเป็นหลักเลย  เราก็จะดูว่าตลาดจีนตรงประเทศไหนที่เราสามารถส่งได้ แต่หลักๆ เลยก็คือ ประเทศจีน อย่างการเติบโตของบริษัท เมื่อเราอยู่ในตลาดนานขึ้น เราก็จะมีฐานลูกค้าเพิ่มมากขึ้น อย่างยอดขายเราตอนแรกๆ ก็หลักหน่วย หลักหน่วย คือ 5 ล้าน 6 ล้าน 7 ล้านบาท ก็ขยับไปเป็นหลัก 10 ล้านบาท จนปัจจุบัน ยอดรวมส่งออกก็แตะประมาณ 700 ล้านบาทแล้วค่ะ

 

 

ล้มมา 5 ปี กว่าจะเจอจุดเปลี่ยน

จุดเปลี่ยนตอนแรกเลย คือ เปลี่ยนจากการเป็นพนักงานบริษัทมาเป็นเจ้าของกิจการ จุดเปลี่ยนนั้นเราเอาผลไม้นำเข้ามาแล้วก็ขาดทุน กําลังคิดว่าจะไปต่อ หรือว่าจะหยุดทำธุรกิจ แล้วทีนี้ก็ตัดสินใจว่าทำต่อ จุดเปลี่ยนที่ 2 คือเริ่มมาทำทุเรียน มูลค่าในการใช้เงินมันเยอะมากขึ้น และก็ปีแรกที่ทำทุเรียนก็ขาดทุน เงินทั้งหมดที่มีก็หมดเลย ก็กลับมาคิดเป็นรอบที่ 2 ว่าเราจะหยุดไหม แต่ถ้าเราหยุดแล้วเราจะทำอะไรต่อ ในเมื่อเงินทั้งหมดมันหายไปหมดแล้วอย่างนี้ ก็เลยตัดสินใจว่าก็ลองอีกสักทีนึง แต่พอดีว่ายังโชคดี ที่เรายังพอไปต่อได้

จุดเปลี่ยนที่ 3 คือ เราเริ่มมาสร้างโรงงานเป็นของตัวเอง  ที่ผ่านมาเราไม่ได้มีโรงงาน คือ เราซื้อมาแล้วก็ไปจ้างคนอื่นผลิต จุดเปลี่ยนนี้ทำให้เราโต เพราะว่าเมื่อเรามีโรงงานเอง มันคือความน่าเชื่อถือของลูกค้า ที่ไม่ได้มองเราว่าเป็นแค่คนกลางเป็นแค่เทรดเดอร์ จุดเปลี่ยนนี้ทำให้เราโตขึ้น ทำของคุณภาพมากขึ้น ควบคุมการผลิต แล้วก็ควบคุมราคาขายได้ดีขึ้น ทั้งหมดตั้งแต่ล้มมาจนถึงจุดเปลี่ยนที่ 3 ใช้เวลาเกือบ 5 ปี  แล้วหลังจาก 5 ปีนั้นก็คือ ต้องใช้คําว่าก็โตมาเรื่อยๆ แล้วก็ขยายโรงงานขึ้นมาเรื่อยๆ

 

 

เรียนรู้ตามช่วงเวลา เรียนรู้จากการขาดทุน

ธุรกิจนี้เป็นธุรกิจที่คนภายนอก มองแล้วรู้สึกว่าทำเงินได้ดี ทำเงินได้เยอะ  คนก็จะเข้ามาเยอะ ทีนี้พอคนเข้ามาเยอะนี้ เขาจะเริ่มแบบตัดราคา ตัดสเปก ตัดคุณภาพไป อย่างประเทศไทยจากเดิมที่เคยทำทุเรียนได้เยอะ ตอนนี้ประเทศเพื่อนบ้านปลูกทุเรียนกันได้เยอะมาก เพราะฉะนั้นเราจะทำธุรกิจนี้ยากขึ้น  อันที่ 2 คือ ฟ้าฝน ดินฟ้าอากาศ บางปีก็ทำยากมาก อย่างปีที่แล้วฝนตกเยอะ ทำอย่างไรคุณภาพก็ไม่ดี  แต่บางปีคุณภาพก็ดีตามธรรมชาติเลย เพราะฉะนั้นอุปสรรคก็เป็นเรื่องของธรรมชาติด้วย 

เรื่องเงินทุนก็มีส่วน เพราะว่าธุรกิจทุเรียนใช้เงินเยอะ ต่อตู้ใช้เงินเยอะมากๆ เลย ก็คือ แล้วแต่ช่วงเวลา ถ้าช่วงเวลาถูกก็จะแตะประมาณ 5 ล้านปลายๆ ช่วงราคาทุเรียนแพงๆ ตู้นึงก็มี 6 ล้าน 7 ล้าน 8 ล้านก็เคยมี แล้วเราไม่ได้ทำตู้เดียว เราทำทีหนึ่งเป็นหลัก 100 ตู้ หลัก 10 ตู้  เงินทุนหมุนเวียนต้องใช้เยอะ ทั้งหมด คือ เรียนรู้ตามช่วงเวลา เรียนรู้ตามประสบการณ์ที่เราเคยขาดทุนมาค่ะ

 

 

เงื่อนไขยากขึ้น ก็แค่ปรับตัวเพิ่มขึ้น

สถานการณ์ในปัจจุบันเนื่องจากมาตรการการนำเข้าของประเทศจีนค่อนข้างเข้มงวดขึ้น มันก็ทำให้เราทำงานได้ยากขึ้น แต่ไม่ได้หมายความว่าเขาปฏิเสธไม่รับ หรือไม่เอาของของไทย อันนี้ไม่จริง เพียงแต่ว่าหน้าที่ของโรงงานอย่างเรา ต้องปรับตัวให้เข้ากับมาตรฐานที่เขากําหนด ในทุกๆ ปีมักจะมีกฎใหม่ มาตรฐานใหม่ขึ้นมา ทีนี้ข้อดีก็คือ มันทำให้โรงงานต้องปรับมาตรฐานแล้วก็คุณภาพ ผู้บริโภคก็จะได้ของที่มีคุณภาพแล้วก็ปลอดภัยตามไปด้วย เพราะฉะนั้นจริงๆ อย่าไปมองว่าเงื่อนไขที่เขาตั้งขึ้นมา มันเป็นอุปสรรคสำหรับเรา มันเป็นสิ่งที่เราต้องทำให้กับผู้บริโภคมากกว่า ทีนี้พอมันยากขึ้น ก็แค่ปรับตัวเพิ่มขึ้นแค่นั้นเอง ก็ทำตามกฎไปแล้วเราก็ส่งออกได้เหมือนเดิมปกติ

 

 

Thai Credit STANDBY  

จริงๆ ไทยเครดิตสนับสนุนเราครั้งแรกเลย คือ สนับสนุนให้เราซื้อโรงงาน โรงงานที่จันทบุรีทั้ง 2 โรง ก็คือ ไทยเครดิตเป็นคนสนับสนุน แล้วก็มีสนับสนุนเรื่องเงินทุนหมุนเวียนให้ด้วย จริงๆ เบื้องต้นครั้งแรกเลยที่เรามองไทยเครดิต เราคิดว่าดอกเบี้ยน่าจะแพง เขาไม่น่าจะสนับสนุนธุรกิจเราได้ แต่พอเริ่มเข้ามาคุยอย่างนี้ก็คือ เขาสนับสนุนเราได้ดีมาก มีหลายอย่างที่เราไม่คิดว่าไทยเครดิตทำให้เราได้ด้วย ดอกเบี้ยเรตดีมากที่ให้เอเจมา แล้วก็ให้วงเงินค่อนข้างสูง การให้บริการของไทยเครดิต สำหรับเรา คือ เขาดูแลเราดีมาก ติดตามงาน คอยถาม สุดท้ายนี้ก็ขอขอบคุณธนาคารไทยเครดิต ที่สนับสนุนเรื่องวงเงินให้บริษัท เอเจ ฟรุ๊ต อินเตอร์เทรด ได้มีเงินทุนหมุนเวียนที่จะมาดำเนินธุรกิจต่อ ต้องขอบคุณมากค่ะ